B2Bで法人見込み客からの問い合せのみを着実に獲得する方法 – 仙台でインターネット広告を盛り上げる会社のブログ

業種によりますが、法人からのリードを獲得する目的の広告であっても、意図せずに個人からのコンバージョンが大半を占めてしまうということがありえます。

例えば、法人向けに補助金活用のソリューションを展開しているB2Bビジネスで広告経由の接点を持つとします。補助金は個人で活用できるものもあれば、法人で活用する用途もあります。この場合、広告主様としては法人からの問い合せの方が圧倒的にビジネスに繋がりやすいことは想像にかたくありません。

そのため、このようなケースでは個人からの問い合わせはビジネスにつながらないので、個人客のクリックやコンバージョンを極力発生させたくないわけですね。

しかし補助金のように、連想される用途が個人にも法人にも共通する場合、どのように個人からのクリックや問い合わせを除外して、有効な法人からの問い合せの獲得率を高めることができるでしょうか。

程度の違いはあれど、広告で接点を持てるユーザーが「理想のターゲット」から何らかの理由でズレてしまい、そのズレが大きい場合は修復することが重要になります。具体的に見ていきましょう。

最初に今回の結論となる、個人からではなく法人からのみに特化した広告経由のリード獲得方法を列挙してみます。

上記をすべて実施すれば、仮に個人向けと法人向けにまたがって連想されるサービスでも法人担当者からのクリック、成果獲得率が上げられます。

出稿エリアをビジネス街に絞る

多少アナログな手法ではありますが、指定都市などオフィス街と居住エリアが明確に別れている場合は、そもそも広告出稿するエリアをビジネスエリアのみにしてしまうことも有効です。

もちろん市区町村単位での指定もできますし、特定の地点から半径キロ単位で出稿エリアを指定することもできます。そのため、特定の駅周辺のみのオフィス街のみに広告出稿することも検討してみましょう。

昨今は移動中のビジネスパーソンはスマホで情報を取得するケースが多いため、必ずしもこの方法が有効とは限りません。しかし、B2B向けのビジネスなのに個人からの問い合せが多すぎる場合は、出稿するデバイスをPCのみに限定してしまうことも有効な方法のひとつになります。

この施策を検討する際には、過去の広告経由の成約がPCとスマホそれぞれでどの程度の割合なのかという点と有効な見込みの割合を出してみて勘案してみましょう。

使用されるキーワードで個人が入力するするたぐいのものと法人の担当者が使用するキーワードで傾向が明確に異なる場合は、個人が検索する想定のキーワードをすべて除外しておきましょう。

もちろん、除外キーワードに”個人”が入っているものも除外します。

広告の出し方や出稿する広告媒体によっても異なりますが、例えば検索連動型広告であれば、レスポンシブ検索広告であっても見出しの位置を固定にすることができます。そのため、固定にした見出しに【中小企業様専用】などと謳っておくことで、クリックのロスを減らすことも有効です。

広告文だけでなく、LPのメインビジュアルやデザイン、コンテンツとしても法人向けに特化したソリューションであることを明記しておくことで、さらに個人からの問い合せ確率を下げられます。

事例掲載をするタイプのLPであれば、掲載する事例を法人の事例のみにして、大量に掲載することも効果が見込めます。

最終的には、問い合わせフォームの必須属性に法人名を入れることで、さらに大幅に個人からの問い合せ確率を下げることができます。

ただ、それでも電話CVをオンにしている場合はそれでも個人からの問い合せがゼロになるわけではありません。

それでも上記のような施策をすべてやりきることで、「法人も個人も両方が対象になると連想されるサービス」の個人からの問い合わせは大幅に減らすことができます。

法人からの問い合せがほしいのに個人からの問い合わせが多すぎる、とお悩みの方は一度ご検討されみてください。