本日は、見込み客が資料請求を完了したあとに、その後の通話獲得率をアップさせるためのお話です。
資料を無料で公開するかわりに個人情報を取得し、その個人に対してビジネス上のアプローチをする手法は非常に一般的ですし、今後も活用は続いていくでしょう。
例えば、広告の成果地点が、資料請求だったとします。資料請求した見込み客に対して、いかに次のステップに進められる確率を高められるかが重要になりますね。
なかなか電話に出てもらえない、を解決する
資料請求したユーザーに対して、電話でのアプローチを試みたいがなかなか電話に出てもらえずに、そのまま使えないリストが蓄積されていくケースは非常に多いです。
そんな場合に、すぐにできるワンポイントの獲得方法をご紹介します。
見込み客に対して、初動は電話ではなくメールで事前に概要を伝える
資料請求されたユーザーに対して、最初に電話をするのはおすすめできません。そもそも知らない番号からの着信に出るケースが非常に少ないためです。そのかわりに、できるだけ早いタイミングでその後のアクションにつなげるメールを送ります。
さらに、「○○様のご要望にピッタリの○○○の事例紹介を何月何日の何時頃に、022-000-XXXXの電話番号から、発信させていただきますので、お電話に出られるようにお願いしたく存じます。」というようにあらかじめ担当者から電話をかける日時をメールでリード（見込み顧客）に対して送信しておきます。
これでユーザーにとっては「どこからの何の目的の電話かわからない着信」となる可能性を減らせます。
さらに、「所要時間は5分程度で、短いお時間でお伝えが可能となります。」という相手のメリットになるようなことも添えておきましょう。
これだけで架電〜通話の獲得率は一般的に大きく向上します。
想定の「電話に出やすい時間帯」を考慮しておく
要するに、リードには「誰からの電話なのかが一切分からない状態であれば、まず出ない確率の方が非常に高い」という前提を理解した上で対策をしていくことが前提になります。ここで重要になるのは電話回数が多いとセールス色が強くなりすぎるので、実際に電話をする時間帯も相手の想定される「電話に出やすい時間帯」をあらかじめ選んでおきましょう。
また、メールの本文に「この時間帯でご都合が悪い場合は、本メールにその旨ご返信ください。」や「ご希望の日程を以下のカレンダーからお選びください」として予約管理ツールで見込み客がスムーズに予定を入れられるようにしておきましょう。
要点としてはシンプルであり、すでに実施されている広告主様も多くいらっしゃいますが、まだこのあたりを体系化できていない場合は改善の余地が見込めます。
以下、まとめになります。
- 事前に電話をかける時間帯をメールでお礼文と一緒にお伝えする
- 相手のメリットになる情報があることを添える
- 想定される所要時間もお伝えする
- 見込み客が電話に出られない場合の予約方法をメールに記載する
ユーザー目線でも、着信元がわかることで電話に出るモチベーションアップが見込めます。
このようにすることで、通話獲得率が上がる要因としては上記以外にも、サービス提供者として「やる気があります」という意思をユーザーに事前に伝える価値も備わっているのではないかと推測しております。
本日は以上です。