これまでのメインだった販売チャネルから、インターネットにシフトしたいというお声を多くいただいています。
既存の販売チャネルから少しずつ変化をさせていく必要があると言うのは多くの企業のご担当の方が感じているようです。
もはやオンライン、オフラインと言う区分けが必要のない、意味をなさない時代になっています。
その際に広告は、点で考えるのではなく、「広告経由の費用対効果がどのようになっているのかの全体のイメージ図が湧いているかどうか」というのが1つ重要なポイントになってきます。
そこで、本日は広告の費用対効果についての基礎的な考え方を解説してみたいと思います。
当然、広告を出稿するならその費用対効果というのがどれぐらい見込めるのかを常に調整していく必要はあります。
ただ、広告を出稿してもコンバージョンとしてカウントできるのはウェブ上の行動だけというのがあります。
例えば不動産会社様の場合ですと、来店予約や物件の内覧予約までがインターネット広告上のコンバージョンです。
それ以降の具体的な商談、その後の物件成約までを紐付けて考える、ということも技術的には可能ですが、MAツールの導入が必須だったりと、それなりのハードルがあります。
MAツールを活用できるリソースがある場合は、オフラインでのコンバージョンデータも業務フローの中で、成約データとして反映させることで、広告アカウントにコンバージョンデータを取り込むことが可能なケースもあります。
それによって、どの広告が最終的な成約コンバージョンに起因したか?までを可視化できる場合もあります。
しかし、そのようなツールの導入まで進んでいる企業はまだかなりの少数派です。
オンライン上のパフォーマンスとオフラインのパフォーマンスをつなげて考えるために
では、効率的にインターネット広告の成果を見えるようにするには?
そのような時に以下のような図を参考にしてみてはいかがでしょうか。
これはウェブメディアや自社サイト、広告チャネルや自然検索などオンライン上でリードを獲得からコンバージョン、収益などの流れを一気通貫で可視化したものです。
この図の良いところは、オフラインでの集客チャネルも書き加えて反映させることで、オンラインとオフラインのパフォーマンス評価も可能となる点です。
具体的な商談が何件入って、その商談が何%の確率で最終的に契約に至るのか。
そしてこれらの契約の平均単価がいくらになるのか、またサブスクリプション的なビジネスであればLTVと言われるようにライフタイムバリューに換算すると、どれぐらいの単価になるのかといったところまでを計算します。
そこから契約に至る諸費用、経費を除いて、「広告経由の獲得で1件につきどれぐらいの収益が得られているのか」ということをまずは計算をしてみます。
例えば高級アイスクリーム店の通販サイトで、以下のようなケースがあるとします。
平均購入単価24,000円
原価6,000円
広告のコンバージョン獲得率獲得単価6,000円
この時に表せるのは広告費用対効果、いわゆるReturn on Investment(ROI)という指標を活用し、広告の成果指標として活用します。
ROIは「投資収益率」のことで広告に投資した額の収益率を表すことができます。
計算式
24,000(売上) – 6,000(原価) – 6,000(広告費) = 12,000円(利益)
12,000 ÷ 6,000 × 100% = 200%
この場合、インターネット広告の投資収益率は200%となり、広告出稿した投資額の元が取れていると言うことができます。
ビジネス全体の広告の立ち位置を考える
単純に上記の数字単体で考えるのではなく、ウェブメディア全体の施策の中で、「広告の費用対効果がどれぐらいあるのか」といったものを最初に上図のような形で頭の中に入れておくことが有効です。
さらに詳細な数値を、上記のような指標でパフォーマンスを確認しつつ、今後の戦略に生かしていくというのが基本的な戦略となります。
広告と言うと、「本当に広告で費用対効果があるのか」とか「今まで広告をやってこなかったのでまだその辺がいまいちわからない」といった方も実際には多数派です。
「ちょっと広告に興味があるけど、費用対効果が見込めるのかどうなのかわからない」という場合も問題ありません
「まずはシュミレーションをしてみてほしい」などにもお気軽にお答えしておりますので、よければ当社のお問い合わせフォームからお気軽にお問い合わせください。
本日は以上です。