こんにちは。
ちょっと本日は「マーケティング」的な話よりは「どぶ板営業」的なお話になります。
当社はインターネットを活用した集客の会社ですが、それと同時に一見泥くさいどぶ板営業も大切だと考えております。
弊社でも実は、ネットマーケティングの他にアナログな営業も取り入れております。
具体的には前回のブログにご紹介させていただいた通り、DM施策を自社で実施してまいりました。
ただの新規訪問ではありません。
結果から申し上げますと、DM経由の施策で決定率10%の非常にコンバージョン率の高い施策です。
主に以下のようなかたちです。
①ご提案するお客様の選定
最初に重要なこととしてお伝えしたいのは、DMを送付するお客様先の精査を非常に入念に実施することです。
それは、これから関係を築きたい潜在顧客へのマナーであり、「お客様の事業をもっと理解したい。役立ちたい」というリスペクトと尊重の気持ち、更には相手に無駄な時間を取らせない、という考え方でもあります。
的はずれなDMは相手にとって残念ながらゴミにしかなりません。
リードの質が悪い？という話題はWEBマーケティングではよくありますが、そもそも「本当に自社のサービスを必要としてくれそうか？」という最初の段階でかなりの精査を行うことが重要です。
本気で自社のサービスがマッチしそうな潜在顧客のみにDMを送付するからこそ、確度が一定レベルで高くなる、という仕組みです。
反対に、そこまで自社サービスを必要としてくれそうな見込み客が見当たらない、という場合はサービスそのものや、DMで送付する内容を見直すきっかけにしても良いでしょう。
②精査した潜在顧客に対してその得意先に合わせた個別の内容を送る
送付する内容は、潜在顧客が「これはウチのために用意されている」と感じられるような内容になっていることが重要です。
ただ資料を一括で遅れば良い、というのは過去のDM手法であり、現在はパーソナライズが当たり前なので、少なくとも潜在顧客の想定されるパターンやタイプに応じて、送付内容を分けましょう。
少なくとも送付先の見込み顧客が「自分ごと」だと感じられる内容にしておくことです。
③DMに驚くコンテンツをプラスする
要するに、他の一般的なDMとは違った毛色で、見込み客の「記憶に定着する」仕掛けが必要です。
その仕掛けは、いくつかパターンがありますので、決まったものである必要はありません。
仕掛けなども含めて話を聞いてみたい！という方はお気軽に弊社までご連絡ください。
④DM送付物の中に問い合わせ導線を内包する
これはある種当たり前ではありますが、DMで表現すること、得意先にどのように役立つかを明確にする、その上で問い合わせ導線も明確にしておきます。
具体的にはチャット、申込みフォーム、電話注文などの導線を目立たせることも忘れずにしておきましょう。
⑤DM送付後3〜4日以内に訪問する
そして、その個別の内容を送った上で、さらに届いてから3日後ぐらいに訪問をするという流れです。
この時点で見込み顧客はDM送付された内容に目を通していることが多いので、「最近届いたDMを見ました」や「たしかに、内容は拝見しました」という反応をいただける確率が高くなります。
これが、DM送付から1週間以上経過していると、見込み客の記憶に定着しておらず、訪問しても意識が向かないということも十分にありえますので、可能であれば3-4日後に訪問をするのがおすすめです。
こう流れによって大予想以下のような数字になりました。
| 初回決済者商談率 | 45% |
|---|---|
| 検討率 | 17% |
| サービス導入率 | 10% |
つまり、初回のDM経由の訪問で45%の確率で決済者にお会いすることができ、全体の17%の確率で導入を検討いただける状態になりました。
さらに、全体の10％の確率でサービス導入が決定しております。
仮に全く同じ状態でDM送付がなかった場合との比較はできませんが、一般的なDM施策と比較すると、非常に決定率が高いことがおわかりいただけると思います。
一般的なDM経由のコンバージョン率は0.3〜1%程といわれています。
当社ではもちろんインターネットの広告サービスというのを主軸に置いているわけですが、結局のところ見込み客にとっては、チャネルがネットであろうがオフラインであろうが、要は手段は何でも良いというのが前提にあったりします。
そのため、場合によってはインターネットと併用して、紙媒体や DMあるいは飛び込み営業といった多少泥臭いスタイルの営業も時と場合によっては非常に有効です。
もちろんですがリアルの営業は実際に人が動く分、訪問前の段階で精度を底上げする、ということが非常に重要なため、このような施策も取り入れております。
今回のまとめ
インターネット登場以前はマーケティングは、一部の大手企業の特権でしたが、インターネット以降あらゆる業種でインターネットマーケティングが活用されるようになりました。
もちろんインターネットマーケティングは外せない施策である一方で、近年はあまりにもマーケティング手法がハックされ多様化され、偏重され続けるなかで、自社にとっての本質の部分を見失うようなことも増えてきているのでは無いかと考えております。
今回の当社のDM起点の施策例で行きますと、全くの新規の飛び込み営業や電話、セールスよりは圧倒的に角度が高い結果となっております。
やはりあくまで一括で大量に送るというよりは、その会社が抱えてそうなテーマに合わせて提案内容を送るというのが1つのマナーでもあり、相手を尊重しているという態度にもなり得るのではないかと考えております。
今回、施策の詳細までは割愛させていただきますが、業界や見込み顧客の抱えている問題などによって、そのDM の特殊性や導入の部分をコントロールしながら提案を深めていくと、さらに良い商談、良い関係となる確率も高まっていきます。
ぜひ、自社サービスを必要としてそう！と思える潜在顧客には、その顧客に宛てた独自の内容を送って、3日後に訪問してみましょう。
そうすることによって、すでに何の話かが、その会社の決済権者の方が分かっている状態で話ができるので、非常に話も進みやすく、かつ明快になります。
その上で実施についてのご検討の話ができるので、相手に時間を取らせないという面でも非常に有用な施策となっております。
このような施策のサポートや「何をどのようにDMを送るのが良いか？」を相談してみたいという広報ご担当の方も是非お気軽にご連絡くださいませ。